KPMG | Ateliers « Créer une relation win-win »

[Majorque] Le 8 septembre 2019 nous nous envolions pour Palma de Majorque avec les équipes de KPMG Est. Destination : le Management Group 2019 ! L’occasion pour la Direction Générale de remercier les équipes pour leur implication et de réaffirmer le positionnement du groupe tourné vers la réussite interne et la satisfaction client.  

Pour cet évènement d’envergure qui réunissait 150 cadres et associés, toutes expertises confondues, nous avons mobilisé quatre improvisateurs/formateurs issus de la scène parisienne: Nabla Leviste, Julie Mori, Timothée Ansieau et Vincent Ronsac. Leurs parcours singuliers dans le domaine artistique et le monde de l’entreprise nous ont permis de construire avec KPMG Est un format d’intervention sur-mesure et original, avec pour thématique centrale : la négociation. Nous avons élaboré un parcours de quatre ateliers disruptifs, dans la forme et le fond, inspirés de la négociation raisonnée d’Harvard*.

ATELIER 1 – Renforcer sa posture 

« Entrer en négociation » est rarement perçu positivement, car cela sous-entend confrontation, risque et potentielle perte. On peut alors avoir tendance à éviter la situation pour se protéger. Or ce choix peut se révéler périlleux : ne pas aller défendre une proposition revient à accepter qu’elle soit d’emblée dévaluée.

Notions abordées  :

  • Transformer l’imprévu en opportunité
  • Accueillir ce qu’il se passe sans chercher à attaquer ou à fuir
  • Développer l’assertivité, adopter une posture à la fois ferme et humble

ATELIER 2 – Décrypter le besoin client 

En négociation, le réflexe fréquent est de penser à la place de son interlocuteur : on sait déjà ce qui sera acceptable ou non, on connait déjà ce qu’il recherche, etc. Alors qu’en réalité on ne sait pas !

Notions abordées  :

  • Questionner pour faire émerger ce qui est important
  • Ne pas confondre objectif [ce que je veux] et intérêt [pourquoi je le veux]
  • Rester ouvert aux propositions de mon interlocuteur

ATELIER 3 – S’appuyer sur des critères objectifs 

L’émotion et la subjectivité sont des facteurs qui peuvent avoir une influence importante sur la négociation. Il est important d’en prendre conscience pour ne pas “se laisser embarquer” par ses émotions et affirmer sa posture sur la base de faits réels et de critères objectifs, qui ne peuvent être remis en cause.

Notions abordées :

  • Raisonner ensemble, co-construire à partir d’éléments réels
  • Valoriser les critères objectifs : les faits sont des faits et il est bon de les partager
  • Faire la différence entre les critère objectifs et les éléments subjectifs, souvent issus de perceptions

ATELIER 4 – Développer des options créatives

La négociation peut être un formidable terrain de jeu et de créativité si on décide d’accorder de la valeur aux solutions apportées par les deux parties. La créativité est accessible à tous, elle se base sur une écoute active de son/ses interlocuteur(s) et l’intelligence collective.

Notions abordées :

  • Travailler la détente et l’écoute pour favoriser la créativité
  • Utiliser tous les intérêts en jeu pour en dégager des solutions communes
  • Développer une logique « win-win »
* Méthode de négociation développée par le “Harvard Negotiation Project” : faire l’intersection entre les besoins de l’ensemble des parties prenantes, choisir ensemble la solution qui avantage le mieux l’ensemble des parties.

À lire aussi : “Improvisation théâtrale, la fabuleuse science de l’imprévu” de Nabla Levsite, Éditions L’Harmattan

Atelier « Aborder une négociation »

// Initiation : ½ journée
// Exploration : 1 jour
// Immersion : 2 jours

Animation d’ateliers en français ou en anglais.

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